POR QUÉ ESTÁN CAÍDAS LAS VENTAS

El crecimiento de las empresas del sistema moda está sujeto al movimiento de la caja

LA caída de ventas en una empresa de calzado no es un fallo único sino la suma de varias causas: del condiciones mercado, competencia (incluido contrabando), errores en la oferta y fallas internas en la organización. Acá le aportamos, criterios e indicadores concretos que confirman problemas, un pronóstico breve y un plan de acción operativo con prioridades: qué aprender, qué cambiar y cómo medir la mejora. Ciro Ernesto Patiño no hay estrategia comercial omnicanal ni seguimiento de leads y clientes. Precios mal calculados: costos mal imputados, márgenes insuficientes o precios que no comunican valor. Ineficiencias operativas: rotación de inventarios alta o estancada, problemas de logística, proveedores poco confiables. Cultura y capacidades: equipo sin formación en ventas digitales, merchandising o atención al cliente. DIAGNÓSTICO: POR QUÉ NO VENDO Factores Externos Contrabando y productos importados informales. Afectan precios y percepción de valor cuando los consumidores encuentran calzado más barato o similar sin aranceles ni garantías. Sobreoferta y saturación de canales. Hay muchas marcas y revendedores, especialmente en marketplaces y ferias, que hacen que la competencia por precio y visibilidad sea intensa. Cambios en la demanda. Preferencias hacia otros estilos de calzado, sostenible o importado; variaciones estacionales; menor poder adquisitivo por crisis económicas. Canales digitales dominados por grandes jugadores. Si no estás fuerte en e-commerce y redes, pierdes ventas a favor de quienes sí lo están. Las ferias: Si participas en ferias debes planear estrategias para atraer compradores nuevos y consolidar los recurrentes, en este tema asesórate de expertos. Factores de Oferta y Producto Propuesta de valor débil: diseño, comodidad, durabilidad o precio que no convencen al cliente objetivo. Segmentación confusa: intentas atender a “todo el mundo” y no conectas con ningún nicho. Calidad-percepción: problemas de calidad real o de percepción (empaques, garantía, comunicación). Portafolio mal gestionado: demasiadas referencias poco vendibles o falta de información que la clientela demanda. Catálogos mal diseñados, oferta mal presentada. Factores internos y organizacionales Ventas y marketing fragmentados o inexistentes: Datos pobres: no se mide lo importante, decisiones por intuición en vez de por indicadores. Somos improvisadores. INDICADORES QUE MANIFIESTAN EL PROBLEMA Monitorea y compara estos KPIs (valores actuales vs históricos o sectoriales): Ventas totales y por canal (mensual, trimestral). Caída sostenida indica problema comercial. Ticket promedio y unidades por venta. Si bajan, pierdes valor por transacción. Frecuencia de compra por cliente y tasa de retención (repeat rate). Si cae, estás perdiendo fidelidad. Tasa de conversión (tienda física y online). Baja conversión muestra fallas en oferta, precio o experiencia. Inventario por SKU y rotación de inventario (días de inventario). Alto stock en Slow Movers = exceso de oferta o mal mix. Margen bruto por SKU y margen neto. Márgenes comprimidos revelan competencia de precios o costos mal calculados. Costo de adquisición de cliente (CAC) y valor de vida del cliente (CLTV). CAC > CLTV es insostenible. Devoluciones y reclamaciones. Altas devoluciones indican problemas de calidad, talla o expectativa. Participación de ventas por canal digital vs físico. Si digital crece y no estás allí, pierdes market share. Precio promedio del mercado y precios informales (contrabando). Diferencial grande puede indicar competencia desleal. zonas fronterizas o mercados populares. Señales: Diferencias de precio muy por debajo del mercado. Productos sin etiquetas, garantía ni factura. Canales informales (vendedores ambulantes, bodegas sin RUT). Cómo comprobarlo: Recolecta precios de competencia en puntos de venta y marketplaces. Revisa devoluciones y consultas de clientes sobre versiones “más baratas”. Contacta gremios (Camacol, Cámara de Calzado local) para datos de alertas. Impacto y respuesta: Si el contrabando es significativo, afecta principalmente precios y percepción de valor; la respuesta requiere acciones legales, lobby y reforzar la proposición de valor (servicio, garantía, marca). ¿ES SOBREOFERTA? La sobreoferta ocurre cuando la producción o importación supera la demanda real. Señales: Aumento general de SKUs en el mercado sin crecimiento proporcional en consumidores. Grandes promociones constantes (descuentos permanentes). Bajos precios y reducción continua de márgenes. Respuesta: Diferenciar por nicho, calidad o servicio; racionalizar catálogo; ajustar producción a demanda real y mejorar forecast. ¿ES MI OFERTA QUE NO GUSTA? Sí es posible. Evaluar: Investigación de cliente: encuestas, focus groups, entrevistas a compradores y no compradores. Análisis de ventas por modelo: identifica cuáles sí y cuáles no venden. ¿ES EL CONTRABANDO? El contrabando puede ser una causa real en Reseñas y feedback en tienda y redes. Mejora de oferta: Ajustar diseño, tallaje, materiales, y comunicación del valor (beneficios concretos). Lanzar pilotos con colecciones pequeñas antes de producir en volumen. ¿QUÉ FALLA EN MI ORGANIZACIÓN? Falta de datos y procesos: decisiones sin KPIs, pobre gestión de inventario y precios. Debilidades en marketing y ventas: sin estrategia digital, imagen de marca inconsistente, fuerza de ventas desmotivada. Fundado el 22 de julio de 1996 conocen no te compran. Campaña digital asertiva y focalizada. Producción y abastecimiento rígidos: plazos largos, alta inversión en stock, proveedores no competitivos. Cultura sin enfoque en cliente: poca capacitación en atención, postventa, servicio. Estructura de costos mal controlada: costos ocultos, desperdicios, alta rotación. FASE DE PRONÓSTICO: QUÉ ESPERAR SI NO ACTÚO Y SI ACTÚAS. Si no actúas: probable estancamiento o caída adicional de ventas, aumento de inventario obsoleto, erosión de márgenes y pérdida de clientes a competidores más ágiles. Si actúas con plan claro: recuperación en 6–12 meses mediante mejor alineación oferta-demanda, reducción de stock, aumento de conversión y margen. Resultados dependerán de presupuesto, velocidad de implementación y calidad de ejecución. PLAN DE ACCIÓN OPERATIVO (PRIORIDADES Y PASOS CONCRETOS) Prioriza en tres ejes: Mercadeo, Marketing Merchandising. Medir y diagnosticar con datos reales: Implementa un tablero simple con los KPIs claves: ventas por canal, ticket promedio, rotación de inventario, conversión online, devoluciones. Revisión de precios y oferta: Identifica el precio de referencia de competencia y del mercado según nichos y targets. Ajusta precios donde el margen lo permita; prueba promociones inteligentes. Mejorar visibilidad: si no te Refuerza atención al cliente y postventa (política de precios clara). Control de costos: Audita costos directos y logísticos; corta gastos no estratégicos, identifica costos ocultos. Escucha al cliente: Encuestas breves que te darán pistas valiosas. Optimizar producto: Rediseña colección; prueba o retroalimenta con clientes. Fortalecer canales digitales: Mejora ficha de producto, fotos, descripciones, tallaje y política de precios; mejora SEO y marketplace listings (objetivo). Implementa seguimiento de conversiones y remarketing. Mejora gestión de Just in time Ofrezca confianza RECÍPROCA para cumplimiento de parte y parte. Capacitar al equipo de ventas. No improvise ni deje sus negocios en manos inexpertas. Recuerde que lo bueno vale y que los resultados tienen estrecha relación con medios con los cuales se cuenta. Formación en ventas consultivas, atención digital y merchandising. Fidelización: Diseña un programa que facilite retención de clientes. Diferenciación de marca: Construye narrativa: calidad local, sostenibilidad, diseño exclusivo, confort técnico, etc. Innovación de producto y sostenibilidad: Explora materiales sostenibles, mejora ajuste y ergonomía; patenta o certifica procesos si aplica. Expansión y alianzas: Desarrolla alianzas con marketplaces selectivos de marketing relacional y territorial, alianzas con diseñadores o influencers de negocios. Digitalización integral: Sistema integrado con e-commerce + plataformas relacionales y territoriales que faciliten predicciones QUÉ APRENDER Y QUÉ CAPACIDADES DESARROLLAR Analítica comercial: Marketing digital operativo: creación de campañas, manejo de marketplaces, fotografía de producto y copywriting. Pricing y finanzas: cálculo de costos por producto, márgenes y punto de equilibrio. Diseño centrado en targets de mercado. Gestión de operaciones: compras, negociación con proveedores y control de calidad. Atención al cliente y postventa: técnicas de fidelización y manejo de reclamaciones. QUÉ MODIFICAR O TRANSFORMAR YA Deja arriesgando todo. Dejar de desarrollar producto / oferta por copia, intuición, capricho e improvisación. Elimina productos claramente no rentables o que no conectan con tu nicho. Pasa de marketing reactivo a planificado; define calendario comercial y campañas. Cambia ‘hago todo’ a ‘haz pocas cosas pero bien hechas’: enfoca en 1–2 segmentos prioritarios. Implementa procesos de mejora continua con responsabilidad clara (quién hace qué y cuándo). MEDICIÓN Y SEGUIMIENTO (CÓMO SABER SI FUNCIONA) Define metas claras: ejemplo ganar 15 clientes prospecto mensuales y luego convertirlo en clientes potenciales. Revisa semanal y mensual proceso mercantiles para detectar amenazas y oportunidades. Ajusta rápido, si no funciona modifica la táctica. RIESGOS Y MITIGACIONES Liquidez y flujos de caja, evita tener en rojo las ventas según niveles de producción y pedidos en cola, prioriza ventas con margen. Resistencia interna: comunica razones y capacita al equipo; incorpora incentivos. Competencia de precios (contrabando): no siempre puedes competir por precio; compite por servicio, garantía y experiencia. Fallas en ejecución: establece responsables, plazos y métricas. de improvisar, estás CONCLUSIÓN PRÁCTICA Para mejorar las ventas en la industria del calzado en Colombia necesitas combinar diagnóstico basado en datos (el valor de la información), ajuste rápido del portafolio, fortalecimiento de canales digitales, control de costos y una estrategia clara de marca y fidelización. Enfócate primero en medir correctamente, sanear la montaña de pedidos y ganar tracción con productos estrella y campañas digitales focalizadas. Paralelamente, desarrolla capacidades internas (analítica, marketing y operaciones) y transforma procesos para que las decisiones se tomen con evidencia, no por intuición. Con ejecución disciplinada y priorización de acciones, se pueden ver mejoras relevantes